Как собрать табачный ассортимент так, чтобы он работал — каждый день, в каждой чаше и в каждом заведении сети? Мы в TIMELESS нашли свой ответ на этот вопрос и создали систему, которую называем матрицей.
Ассортимент табака может выглядеть объёмно, но при этом работать неэффективно: вкусы дублируются, часть не используется, а логика формирования теряется в деталях. Чтобы решить эту задачу, мы собрали структуру, в которой всё на своём месте.
Меня зовут Андрей Боловинцев. В индустрии я уже почти 13 лет: начинал в культовом HP Mansion, был старшим мастером в Шишка Lounge, а сейчас отвечаю за кальянное направление в TIMELESS Маяковская. Последние несколько лет я занимаюсь тем, как устроена и развивается матрица вкусов: от тестирования и логики выкладки до стабильности результата на полке.
В этой статье расскажу, как мы собираем ассортимент, по каким принципам его обновляем — и почему отказ от случайности стал для нас удачным решением.
Что такое матрица и зачем она нужна
Матрица — это не просто список табаков и не просто физическая полка. Это структурированный ассортимент, в котором каждый вкус выполняет свою роль. С матрицей удобно работать каждый день — мастерам, старшим, управляющим.
Сейчас в матрица включает в себя 240 позиций. Каждая протестирована, оценена, зафиксирована в таблицах и занимает своё конкретное место на полке. Вкусы разложены по брендам и по шкале крепости: слева направо — от лёгких к крепким. Это избавляет мастера от поиска «на глаз»: он знает, что где лежит, под каким номером, в каком сегменте.
Некоторые ароматы дублируются в разных вариантах крепости — чтобы подходить и новичкам, и опытным гостям. Абсолютных повторов при этом нет: дубли остаются только там, где они действительно нужны с точки зрения сочетаемости и универсальности в миксах.
При этом мы сознательно не закупаем за мастера «готовые» вкусы. У нас нет на полке, например, вкуса «виноград-мята» как готового продукта. Вместо этого — есть виноград и есть мята. Потому что это не только классическое сочетание, но и база для множества других комбинаций. Такой подход работает по всей матрице: она даёт свободу миксологии, но позволяет контролировать процесс.
Преимущество матрицы — и в масштабируемости. Гость, попробовав кальян в одном TIMELESS, получит такой же вкус в любом другом заведении сети. Потому что во всех заведениях — одинаковая матрица и единый формат обучения. Это не только стабильность ассортимента, но и стабильность качества.
Наконец, матрица упрощает операционные процессы: заявки на закупку, контроль остатков, управление списаниями. Централизованная структура позволяет поддерживать баланс запасов и единое качество на всех локациях. Любой мастер работает с тем же продуктом, что и его коллеги.
А чтобы эта система оставалась живой, её нужно регулярно пересматривать.
Как устроен процесс: от идеи до обновления матрицы
Работа над обновлением матрицы начинается с цифр. Мы проводим ABC-анализ на основе закупок за последние шесть месяцев. Для этого собираем сводную таблицу: в ней отображается доля каждого вкуса от общего объёма закупленного табака. Так становится видно, какие позиции действительно востребованы, а какие — просто занимают место.
Если вкус показывает низкие объёмы, мы сначала ищем объяснение: может, он нишевый, специфический по ароматике, и его просто нельзя использовать часто. Такие позиции могут быть нужны для акцентов и необычных сочетаний. Но если вкус не используется и при этом не обладает уникальными характеристиками — скорее всего, это кандидат на выбывание.
В результате появляется карта перекосов — ароматы, которые недорабатывают, и те, которые, наоборот, вытягивают большую часть спроса. Это помогает выровнять нагрузку на матрицу и не держать в ней то, что не работает. Чем равномернее расходуются вкусы, тем сбалансированнее становится матрица в целом.
Формирование дегустационного листа
После анализа закупок мы начинаем собирать дегустационный лист — документ, с которым будем работать весь следующий цикл. В него попадают не только новинки рынка, но и те вкусы, к которым стоит присмотреться повторно. Это могут быть ароматы, которые уже использовались в прошлом, но по каким-то причинам были выведены или не вошли в финальную матрицу.
Возвраты случаются чаще, чем кажется: вкусы могут раскрыться иначе спустя время, или у команды появляются новые идеи по их применению. Вкусовое восприятие — живая штука, и то, что казалось «неинтересным» год назад, вдруг находит своё место в новой логике сборки.
Дополнительно мы включаем ароматы, которые обсуждаются внутри команды или вызывают споры. Это позволяет не упустить потенциально полезные позиции и даёт широту обзора перед дегустацией.
К этому моменту у нас есть условный список претендентов — и понимание, с какими вкусами точно будем работать на следующем этапе.
Дегустация: как проходит и что мы фиксируем
Процесс занимает несколько этапов и всегда строится по единому принципу: мы не просто пробуем вкус и оцениваем его «нравится — не нравится», а фиксируем конкретные наблюдения. В дегустационном листе каждому аромату присваиваются вкусо-ароматические дескрипторы — чтобы потом точно понимать, как он может вести себя в миксах, где его уместно использовать, с чем он конфликтует или, наоборот, раскрывается.
Отдельно отмечаем базовые характеристики: крепость, чистота, натуральность, потенциал на миксы. Всё это вносится в таблицу, где каждый вкус получает свой профиль. Такая детализация позволяет в дальнейшем собирать сбалансированную матрицу, а не набор «субъективно хороших» вкусов.
Часть ароматов отсеивается уже на этом этапе. Остальные — проходят дальше и участвуют в сборке финального состава.
После дегустации: обсуждение, лист на выбывание и формирование финального состава
Когда все ароматы протестированы, команда собирается на обсуждение. Это не просто сверка оценок: здесь мы анализируем, как вкусы будут работать на практике. Смотрим на пересечения, потенциал в миксах, избегаем дублирования ароматических профилей. В приоритете — баланс, а не количество «вкусных» позиций.
Обсуждение длится в среднем две недели и включает отдельную встречу, где каждый участник может защитить свой выбор. Это помогает взглянуть на вкусы с разных точек зрения и избежать решений, продиктованных только личными предпочтениями.
На этом этапе формируется отдельный лист — список ароматов, которые мы собираемся выводить. Его заполняем в первую очередь: он показывает, сколько слотов в матрице освобождается и под какие задачи.
Финальная версия составляется на основе трёх таблиц: дегустационного листа, листа на вывод и листа-финала. Именно он становится актуальной матрицей — тем самым составом, который попадёт на полку и будет использоваться в работе ближайшие полгода.
Реализация матрицы в работе
После утверждения финальной версии начинается этап реализации. Здесь важно не просто «переложить» вкусы на полку, а внедрить структуру как рабочий стандарт.
В каждой локации используется единая матрица: это означает, что вкусы расположены одинаково, правила работы с ними унифицированы, а логика выкладки понятна любому мастеру внутри сети. Такой подход устраняет хаос и делает рабочее место предсказуемым.
Стандартизация также затрагивает операционные процессы. Заявки на закупку формируются автоматически — в электронном виде, с разбивкой по брендам. Это сокращает ручной труд, помогает точнее управлять остатками и снимает нагрузку со старших мастеров.
На этом этапе становится заметна прикладная польза: снижаются ошибки в заказах, быстрее идёт обслуживание, проще передавать знания внутри команды. А главное — остаётся время на работу с гостями, а не с таблицами.
Полка не пересобирается полностью — как правило, замене подлежит не более 50% состава. Мы убираем только те позиции, которые действительно не работают: теряют актуальность, плохо сочетаются или уступают по функциональности другим вкусам.
И это не всегда финальное решение. Некоторые вкусы возвращаются — если спустя время открываются заново. Так, в прошлом сезоне мы вернули аромат «Алыча», который раньше казался мыльным. Но спустя два года он снова стал актуальным, мы его протестировали, и он зашёл. Сейчас это стабильная позиция во фруктовой части полки.
Что за пределами матрицы
Матрица — это ядро, но не весь ассортимент. Вокруг неё всегда есть дополнительный слой вкусов, которые используются в работе.
Некоторые ароматы мы держим специально под постоянных гостей — это персонализированные позиции, которые важны в контексте конкретных предпочтений. Есть и новинки, которые ещё не попали в дегустационный лист, но уже находятся на пробе: мы заказываем интересные вкусы ежемесячно, тестируем, и только потом решаем, стоит ли включать их в следующий этап отбора.
Неароматический табак и сигарная полка также идут вне матрицы: они существуют параллельно, под другие сценарии. Сейчас в ассортименте около 4–5 сигарных брендов с широкой вариативностью по крепости и стилю.
Итоговый ассортимент полки — больше 300 позиций. А если говорить о ширине воронки, то через дегустации за год проходит до 900 ароматов — и это только те, что мы реально прокуриваем.
Чтобы процесс был прозрачным и для гостей, в каждом заведении есть органайзер с новинками месяца. Это баночки с пробными вкусами в открытом доступе — так любой может увидеть, чем живёт полка прямо сейчас.
Что лежит в основе составления матрицы — принципы, ошибки и ограничения
В основе — вкусы средней крепости. Это самый востребованный сегмент, он составляет костяк. Лёгкие и крепкие позиции тоже нужны, но в меньшем объёме: они закрывают точечные запросы.
Баланс по вкусовым группам выстроен по спросу и функциональности. Например, в текущей версии матрицы:
- 111 сладких,
- 52 кисло-сладких,
- 39 пряных,
- 24 кислых,
- 6 свежих,
- 5 нейтральных,
- 3 солёных.
Сладких больше — потому что они чаще востребованы. Но и нишевые профили важны: они дают глубину и позволяют собирать нестандартные миксы. Некоторые вкусы остаются не из-за частоты использования, а потому что незаменимы в сочетаниях или важны для постоянных гостей.
В отборе, как и говорил ранее, мы используем ABC-анализ: по частоте закупок, использованию в миксах и универсальности. Но цифры — не единственный фильтр. Мы оцениваем стабильность поставок, цену за грамм, доступность вкуса. Если аромат нестабилен или выпадает с рынка — он не может быть частью матрицы.
Отдельный критерий — тренды. Когда появляется устойчивый интерес, мы реагируем. Так, в 2023 году вырос спрос на лимонадные профили — и мы усилили эту часть матрицы: добавили цитрусы, тропики, тоники. Сейчас это стабильные позиции.
Что мы не добавляем в матрицу
- Готовые миксы. Мы не закупаем вкусы, которые заранее собраны под конкретное сочетание. Мастерам важнее иметь гибкий набор чистых ароматов, из которых можно собрать что угодно.
- Непопулярные вкусы. Если аромат не используется — он выбывает. Система не держит «любимчиков» ради ассортимента.
- Продукция с неясным происхождением. Работаем только с легальными, проверенными брендами.
- Нестабильные ароматы. Даже хороший вкус не может быть частью матрицы, если его нельзя стабильно заказывать и использовать.
История версий: хранение данных
Мы сохраняем все версии матрицы — с момента, как начали её вести. История помогает отслеживать, как менялся состав: какие бренды усиливались, какие вкусы теряли позиции, что становилось массовым, а что оставалось нишевым. Иногда полезно вернуться к старым версиям и посмотреть, почему то или иное решение оказалось удачным — или наоборот.
Эта информация важна не только внутри команды. Мы используем архив, чтобы вести диалог с производителями и поставщиками. Если бренд теряет долю в матрице, это может быть сигналом: что-то не так с портфелем продуктов, стабильностью или восприятием на рынке.
Кроме того, история помогает видеть прогресс. Когда открываешь старую версию, часто становится очевидно, насколько изменился подход, вкус и структура — и это мотивирует двигаться дальше.
Вывод
Собрать удачную матрицу — это не разовая задача, а постоянный процесс. Он требует времени, наблюдений, обсуждений, цифр и здравого смысла. И если всё сделать правильно, система начинает работать на тебя: помогает команде, упрощает процессы, даёт предсказуемый результат и стабильный продукт.
Мы не ставим себе цель собрать «идеальную» полку. Но каждый следующий апдейт показывает, что мы приближаемся к ней — шаг за шагом. Потому что основа стабильного вкуса — не в удачном стечении обстоятельств, а в продуманной структуре.
